Die überschätzte Rolle des Internet im Verkauf

Management im Überblick Frankfurter Allgemeine Zeitung, 12.03.2001, S. 31

Die überschätzte Rolle des Internet im Verkauf
Zentrale Informationsbedürfnisse des Einkäufers werden nicht gedeckt / Von Rainer Stolz

NEUSS, 11. März. Seit Monaten liest und hört man in allen Medien, daß das Internet unser Leben total verändern wird und daß auch im Verkauf, also in den Beziehungen zwischen Lieferanten und Abnehmern, in einiger Zeit die elektronische Datenübertragung vollständig die Oberhand haben wird. Diese Behauptung ist sehr anzuzweifeln.

In den heutigen, total übersättigten Märkten können die verkaufenden Unternehmen nur überleben, wenn sie die bestehenden Kundenbeziehungen intensiv pflegen und alles tun, um ihre Abnehmer bei Laune zu halten. Dazu werden diese laufend besucht, es werden ihnen verbesserte Produkte vorgestellt und Verfahren vorgeschlagen, die den Beschaffungsprozeß im Sinne des Kunden vereinfachen und verbilligen. Das erfordert permanente aufwendige Maßnahmen. Aber nicht nur das Halten der bestehenden Kunden ist höchst anstrengend, noch problematischer ist der Gewinn neuer Abnehmer. Denn diese werden ja von ihren Lieferanten ebenso eifersüchtig gepflegt und mit allen Mitteln bei der Stange gehalten.

Hochnäsige Einkäufer

In einem solchen sogenannten Käufermarkt ist die abnehmende Seite in einer starken Position: Viele Anbieter bemühen sich um ihre Gunst, erforschen in persönlichen Gesprächen ihre Wünsche und Nöte und versuchen immerzu, noch schneller, präziser und preiswerter zu sein als der Wettbewerb. Da bleibt es nicht aus, daß die beziehenden Firmen etwas hochnäsig und sehr wählerisch werden und erwarten, daß der Beschaffungsprozeß ohne viel eigenes Zutun jederzeit reibungslos abläuft. Und ist dann doch einmal eine Frage mit dem Lieferanten zu klären, wird durch einen kurzen Anruf der Verkäufer herbeizitiert, der sofort alles in Bewegung setzt, um die Befriedigung des immer an erster Stelle rangierenden Kunden zu erreichen. Was in dieser Situation das Internet bewirken kann, ist nicht klar zu erkennen.

Durch das Internet ist eine unzählbare Menge von Daten international verfügbar, wodurch, wie mancher Laie meint, auch das Einkaufsverhalten vieler Unternehmen ganz neue Dimensionen gewinnen müßte. Denn nun kann der Einkäufer ja jederzeit durch kurzes Anklicken auf dem Bildschirm feststellen, was ihm der Markt weltweit bietet, und das jeweils Interessante auswählen. Dadurch seien drastische Einsparungen zu erzielen, zum Beispiel, weil die Suche nach Vertragspartnern und anschließende Vertragsverhandlungen zukünftig weitgehend entfielen.

Wer die Vorgänge im Vertrieb kennt, weiß, daß es keinen Einkäufer gibt, der eine aufwendige Suche nach neuen Lieferanten betreiben muß. Diesen Spezialisten sind in der Regel alle möglichen Partner - im In- und Ausland - bekannt, sei es aus Werbeschreiben, Telefonanrufen, Mailings, Katalogen und letztlich den persönlichen Besuchen durch Verkäufer. Eine Geschäftsverbindung kommt heute nicht zustande, weil ein Beschaffer sich schnell durch das Internet über ein Angebot informieren kann. Das kann er schon seit Jahren durch die massenhaft bei ihm eingehenden Verkaufsunterlagen. Und fehlt auch nur eine Einzelheit, bringt ihm ein kurzer Telefonanruf eine Überzahl weiterer Informationen.

Für die Beziehungen zwischen Anbietern und Abnehmern sind Faktoren entscheidend, die niemals durch elektronische Datenübertragung geregelt werden können. Bevor ein Einkäufer einen (Probe-)Auftrag erteilt, will er wissen: Wie ist der Lieferant ausgerüstet? Kann er uns langfristig und qualitativ auf unserem Niveau versorgen? An wen liefert er bereits? Mit welchem Erfolg? Welcher Art ist die Beratung und Unterstützung? Sind die Produkte von unabhängigen Stellen nach relevanten Kriterien getestet worden? An welchem Standort liegt das Lieferwerk? Könnte es zu Lieferschwierigkeiten wegen großer Entfernung oder unsicherer Transportwege kommen? Welchen Ruf hat das Lieferunternehmen ganz generell? Ist es technisch fortschrittlich? Wird es an der Weiterentwicklung der Produkte arbeiten? Wird die Firma dauerhaft in diesem Marktsegment tätig sein oder irgendwann die Produktion einstellen? Wie professionell und effektiv ist die Verkaufs- und Logistikorganisation?

In vielen Fällen gehen die Fragen des Einkäufers sogar noch über die hier aufgezählten Stichworte hinaus. Und keines kann am Bildschirm durch das Betrachten dort gezeigter Zahlen und Bilder geklärt werden. Die Euphorie über die Wunderleistungen des Internet ist noch aus einem anderen Grund recht unangebracht. Und dies betrifft die Offenheit des Systems. Von den mit allen Wassern gewaschenen Computerexperten ist seit langem bekannt, daß dieses elektronische System keinen wirklichen Schutz bietet. Denn begabte und hartnäckige Hacker finden immer eine Möglichkeit, in das Netz eines Fremden einzudringen. Auch der professionelle Einkäufer kennt diese Gefahr. Und dann soll er seine bestgehüteten Geheimnisse, und das sind seine Lieferanten mit allen Konditionen, weltweitem Zugriff aussetzen? Das ist ganz und gar undenkbar. Internetbegeisterte Zeitgenossen sehen auch Einkaufsvorgänge, die ganz ordinäre Gegenstände wie zum Beispiel einen Bleistift betreffen, durch das elektronische Medium revolutioniert. Sie malen sich aus, daß der früher bürokratisch-schwerfällige Beschaffungsvorgang für derartige Verbrauchsgüter künftig von den jeweiligen Verwendern selbst viel kostengünstiger abgewickelt werden kann. In aller Regel verlaufen jedoch in den meisten Firmen derartige Vorgänge recht gut organisiert und mit geringem Zeitaufwand, der sicher durch Computereinsatz nicht zu unterbieten ist. Käme es aber wirklich dazu, daß jeder Angestellte zukünftig sein Büromaterial selbst zu beschaffen hat, würde damit sicher mehr Geld verschwendet als eingespart. Denn diese Aufgabendelegation zeigte wiederum eine höchst unerwünschte Nebenerscheinung des Computers: daß nun nämlich Banalitäten von Fachkräften zu erledigen sind, die dafür nicht bezahlt werden und denen dadurch für die wesentliche Arbeit die Zeit fehlt.

Kein Mittel für aktiven Verkauf

Insgesamt entsteht der Eindruck, daß die Vorzüge des Internet für den industriellen Einkauf von Leuten behauptet werden, die von den heutigen Grundbedingungen und den tatsächlichen Abläufen im Warenverkehr wenig Kenntnis haben. Der mit dem praktischen Verkaufsgeschehen Vertraute wundert sich, daß trotz der erheblichen Zweifel am Nutzen des Internet so viele Firmen erwartungsfroh und mit viel Aufwand ihre Website gestalten lassen, in der irrigen Hoffnung, daß nun die Nachfrage erheblich zunehmen werde. Denn das Internet ist ja im besten Falle ein Informationsmedium, keinesfalls aber ein Mittel für den aktiven Verkauf. Es bietet im wesentlichen das, was früher der Warenkatalog leistete - etwas umfassender und auf internationaler Ebene.

Nach den bisherigen Erfahrungen wird das Warenangebot im Internet überwiegend von Gruppen abgefragt, die der Website-Inhaber gar nicht ansprechen möchte: von Einmalkäufern, Privatpersonen und Kleinstbetrieben, die lediglich eine einzige Einheit erwerben möchten und die daher für den Anbieter völlig uninteressant sind. Und in zweiter Linie von den Wettbewerbern, die sich nun in aller Welt und in aller Ruhe über das Angebot eines Konkurrenten in einer Breite und Tiefe informieren können, wie das früher nie möglich war.

Rainer Stolz ist Berater und Verkaufstrainer in Neuss.


 

im b2b bereich machen sich da wohl unter dem stichwort "marktplatz für unternehmen" viele leute falsche vorstellungen. hinzuzufügen wäre noch  meiner ansicht nach noch die technischen probleme. z.B. Automobilindustrie.
selbst für ein standard produkt wie z.B. reifen macht die ganze geschichte eigendlich nicht viel sinn. heute bei china-rubber und morgen bei peso-gummi da 2 Cent billiger und das ganze dann natürlich auch noch just in time. die haben zwar in europa keine zulassung, aber das macht ja nichts, hauptsache b2b. wie mags da erst mit amaturen oder fahrwerkskomponenten aussehen? wo ein abnehmer einem anbieter gegenübersteht. meiner meinung nach wird das ganze thema völlig überschätzt.
naja, mit m-commerce hat die industrie ja schon die nächste blase in der peipline.

so long

Wulfman Jack  

Was in der FAZ steht, ist sicherlich zu bedenken, vor allem was den B2B-Markt betrifft. Doch eine Symbiose zwischen klassischem und Internetmarketing wäre sinnvoll. Auch im B2B-Bereich, denn ich denke, daß folgendes teilweise übertragbar ist:

Virtuelle und reale Welt müssen wieder zueinander finden
Handelsblatt-Special: Ein echter Kunde ersetzt 1000 Klicks

(HANDELSBLATT, Freitag, 14. April 2000!!!)

... Eine Frau, ein Laden, ein Anliegen: "Ich habe dieses Kleid online gekauft und möchte es gerne umtauschen." Die Verkäuferin fängt sich nach einem kurzen Schockzustand und weiß sich zu helfen. "Moment, ich hole den Store Manager". "So sollte es nicht laufen", meint Analyst Nick Jones von Jupiter Communications. Nur wer seine virtuellen und realen Vertriebs- und Marketingkanäle aufeinander abstimmt, wird sich am Markt durchsetzen können, erklärte Jones am Freitag mit Blick auf die aktuellen Herausforderungen im E-Commerce. Die zweite Überlebensbedingung sei das Einstimmen der Lieferanten auf die Bedürfnisse der Web-Stores. Wer jederzeit die benötigten Mengen liefern kann, werde seine Kunden auch im Zeitalter des "Powershopping" langfristig eher binden können. Dritter Erfolgsfaktor sei das Sichern von Exklusivität. Wenn ein Unternehmen damit werben kann, bestimmte Artikel seien nur über seinen Web-Store erhältlich, sichere es sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber
anderen E-Shops und den "Brick and Mortar"-Anbietern. ...

Und große Wachstumsraten gibt es vor allem im Consumerbereich. Zwei Beispiele möchte ich mal nennen:
1.
STUDIE: Florierende Online-Geschäfte
Dank Weihnachten verzeichneten Einkaufs-Websites im Dezember einen Zuwachs von 35 Prozent im Vergleich zum Vormonat. Das ergab eine Untersuchung des US-Marktforschungsinstituts AC Nielsen eRatings.com. 51 Prozent der deutschen Onliner haben im letzten Monat mindestens ein Mal im Web eingekauft. Damit wies Deutschland den höchsten Wert in Europa auf. Zu den Gewinnern zählten der Untersuchung zufolge shopping24.de, mytoys.de und ebay.de.
2.
QUELLE: Volle Kasse mit Internet
Im vergangenen Jahr setzte der Versand-Gigant im Netz 650 Millionen Mark um (Vorjahr: 150 Millionen Mark). Damit erzielt Quelle inzwischen neun Prozent des Versandumsatzes von rund sieben Milliarden Mark per Internet. Im laufenden Jahr will Vorstandsmitglied Mirko Meyer-Schönherr nun die Milliarden-Grenze knacken.

Gruß

graziani
 

denn was machen denn die Automobilbauer im Moment?Sie schaffen sich Plattformen und bestellen ihre benötigten Teile übers Internet.Und warum? Schneller und Kostengünstiger.Und darum gehts doch am Ende.Zulieferer werden sich immer mehr darauf einstellen müssen.Und das ein Daimler Konzern keine no Name Reifen aus China kauft ohne Zulassung sollte doch einem logisch denkendem Menschen klar sein.Deshalb sollte man solche Agrumente schnellsten vergessen.Was macht man wenn man sich einen PC zusammenbaut? Man guckt ins Internet und bestellt sich die Bauelemente.Billiger sind sie allemale und dank der Logistikunternehmen sind sie in zwei Tagen da.Man kann übrigens auch komplette PC's im Internet kaufen,einfach per Nachnahme.Und so ist es mit allen Sachen.Bei mir brauch kein Kundenberater kommen,denn wenn ich etwas kaufen will weiß ich auch was.Die Informationen über's Int. sind doch schon recht ausführlich.Das man noch nicht alles kaufen kann wird sich in den nächsten Jahren ändern und der Service wird auch besser werden.In Sachen Service sind die Läden in der Stadt bzw. auf der grünen Wiese auch nicht immer das Gelbe vom Ei...  

alltag und etwas anderes ist zukunft!

Gruss Mio.  

ich sag ja auch nicht das das total sinnlos wäre, sondern das die ganze schose überschätzt wird. beachtenswert vielleicht auch der konzentrationsprozess im zulieferer-bereich. wieviele anbieter gibts denn in dem reifenmarkt. wenn ich 3 anbieter und 10 abnehmer habe was für ein sinn machts dann eigendlich wirtschaftlich für die abnehmer ( automobilkonzerne ) einen marktplatz aufzubauen, wenn ich dann doch nicht die große auswahl habe.
das das letztes jahr trendy war bestreite ich ja gar nicht. sondern behaupte halt, das sich die leute da teilweise völlig falsche vorstellungen vom markt potential machen. deshalb auch oben genanntes etwas absurdes beispiel. das sehen wohl die aktionäre von ARBA und CMRC wohl mittlerweile ähnlich.

so long

Wulfman Jack
 

sondern um die Abwicklung des Handels und die geht über's Internet mit Sicherheit komfortabler, schneller und kostengünstiger!
B2B wird wieder gross zurückkommen, weil die Sache an sich sinnvoll ist.

Im B2C-Bereich wird ein gewisser Anteil über's Internet abgewickelt werden.
Wobei der traditionelle Einzelhandel auf jeden Fall weiterhin den Löwenanteil haben wird. Schließlich geht es den Leuten ja auch um das sinnliche Erlebnis des Einkaufens.
Meine Tomaten werde ich mit Sicherheit nie über's Netz bestellen, aber bei vielen anderen Dingen ist es schon denkbar.


gruß    

also was die abwicklung angeht: die zulieferer sind im prinzip alle über ERP- ( SAP ) systeme eingebunden. Wie sollte das anders sein.
das internet ist aber nicht sicherer, deshalb baut sich daimer, auch mit einigen anderen eine "extrawurst". wie gesagt ich halte das ja auch nicht für vollkommen sinnlos. die ganze sache wurde, meiner meinung halt überschätzt und entsprechend kommen natürlich auch die aktienkurse zurück.
von den ganzen anbietern (CMRC, ARBA ...) wurden eigendlich nie nennenswerte gewinne erwirtschaftet; und das in in der absoluten boom-phase.
nenneswerte rücklagen bestehen halt auch nicht, bei drastischen umsatzrückgängen wie wir sie momentan erleben wirds da halt schnell eng.
wie sollen die eigendlich im technologischen wettlauf mit sap oracle ... auf die dauer ( 4-5 jahre ) mithalten ?

so long

Wulfman Jack  

alles andere ist wunschdenken. zudem: die tausend klitschen, die momentan mit internet b2b-plattformen aus dem boden schießen, werden genauso schnell verschwunden sein. ist auch kein wunder, wenn man sieht, was für knallerbsen da ankommen und meinen, daß man nach ner dilettantischen präsentation sein gesamtes einkaufssystem in die hände von blutigen neulingen legt....hat manchmal was richtig rührendes.

mfg
egon einkauf  

fast alle Reedereien (Carrier) Ende letzten und Anfang diesen Jahres
auf B2B umgestellt? Mittlerweile bieten fast alle Reedereien einen
Online Service fuer Kunden, der den Kunden erlaubt, deren shipments
zu koordinieren und konforme Konusumente (sprich Bill of Ladings) im
eigenen Buero zu erstellen. Die zukuenftige Personaleinsparung wird
betraechtlich sein.  

meiner aussage.
ich hab nur gemeint, daß noch der großteil konzernunabhängiger start-ups in dem bereich über die wupper gehen wird. daß b2b die zukunft ist, ist unbestritten. die frage ist nur, WIE die projekte durchgezogen werden und wie professionell hinterher die abwicklung ist. und da gibt es eben sehr viele blauäugige jüngelchen, die sich ne blutige nase holen werden. ich würd´s nicht von mir geben, wenn ich es nicht selber erlebt hätte.....
im transportbereich ist b2b übrigens sowieso schon lange usus; es ging ursprünglich in dem thread hier aber auch um VERKAUF und erst zweitrangig um servicefunktionen.  

das ich Deinen gewaehlten Namen fantastisch finde.
Das derzeitige Problem mit B2B Firmen, i.e. ARBA,ITWO,CMRC etc...,
ist die geringe Kundenzahl. Natuerlich sind die Firmen profitabel und
hatten einen enormen Wachstum. Es ist natuerlich einfach, wenn man von
"0" anfaengt 200% Wachstumszahlen vorzulegen, aber kann dies nach
3-5 Jahren wiederholt werden? Das beste Beispiel ist Juniper verglichen
mit Cisco, beide keine B2B, aber der Vergleich zur Wachstumsrate kann
man stellen. Juniper legt Wachstumszahlen vor, die Cisco vor Jahren
auch hatte, aber kann Juniper diese wiederholen?
B2B wird sich durchsetzen, eher als B2C, wobei die Wachstumszahlen
bei ca. 30% realistischer waeren.  

und Foundry war ein Flop!

Juniper Wins Monster Router Test

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Juniper Networks Inc. (Nasdaq: JNPR - message board) has defeated its number one rival, Cisco Systems Inc. (Nasdaq: CSCO - message board), in the first multivendor test of Internet core routers.

The independent evaluation, which was commissioned by Light Reading and took six months to complete, proves that Juniper’s M160 platform is currently superior to Cisco's latest 12416 product in three key performance areas: IP (Internet protocol), MPLS (multiprotocol label switching), and OC192 (10 Gbit/s). The vendors’ products are evenly matched in the performance of their OC48 (2.5 Gbit/s) interfaces. (Click here to view the complete report).
[The M160] holds more BGP (border gateway protocol) routes and more MPLS label-switched paths than any other box. It deals with network instability far better. And it exhibits much lower average latency -– the amount of delay a router introduces -– and latency variation.”

Despite losing to Juniper in three out of four overall areas, the test results also contained good news for Cisco. For example, the data demonstrates that its OC192 interfaces not only exist -– but can also process a torrent of data at line rate. Indeed, Cisco’s 12416 turned in the highest single data rate achieved in the entire test: more than 271 million packets per second.

With improvements, Cisco’s router could represent serious competition for Juniper. “Cisco has served notice that it’s no longer the easy target that allowed Juniper to gain 30 percent share in just a few years,” says Network Test’s Newman.

In contrast, the test results turned in by the other two vendors tested -- Charlotte’s Networks Inc. and Foundry Networks Inc. (Nasdaq: FDRY - message board) -- were all cloud, no silver lining. Charlotte’s Networks’ Aranea-1 fumbled packets at every level of loading offered – including one percent. Foundry’s Netiron pretty much gave up the ghost in the flapping and convergence test (which might explain why, since the tests, the company has announced that it will withdraw from the core router market).

This is the first time that the networking industry has known for a fact which company had the better product. Until now, service providers and other customers have largely had to rely on vendor-sponsored tests, marketing materials, and hearsay when analyzing core router products.
All of the test results are being published on Light Reading's new Web site, Light Testing (www.lightreading.com/testing), which is being launched today
 

letztes posting ueber Cisco gelesen und bist evtl. darueber informiert
das Cisco konkurrenzfaehige Produkte neu auf den Markt brachte.
Sicherlich hast Du Recht, das Juniper von Januar - August 2000 der
Kauf war. Wuerde jedoch jedem der noch Juniper haelt empfehlen auszusteigen
und sich an Cisco zu halten. Juniper war nur ein mittelfristiges Investment,
bei dem man innerhalb von 3-6 Monaten gut Geld verdiente (in 2000).  

Cut & Paste sind wirklich gut.  

daß man ohne viel AG Wirbel im Internet einen Markt erschließen kann.

Da dies von mir eher ein Nebenbetätigungsfeld ist habe ich auch die nötige Distanz dies zu beurteilen. In unserem konventionellen Tätigkeitsbereich ist der Markt deutlich härter.
Von daher sollte man nicht pauschal Inet Firmen verdammen. Sondern vielmehr aus allen Bereichen PICKEN.

Ich fahre ganz gut damit.

Wer es sehen möchte:
Hier wird blau gemacht